Вы, вероятно, слышали некоторые версии этих возражений во время своей работы. Даже если вы тщательно подготовились, сделали все возможное и ожидали успеха, не всегда все идет так, как планировалось.
Итак, что могло пойти не так? Ну, еще целый ряд вещей.
Читайте так же:
13 советов по представлению возможностей сетевого маркетинга людям
Продажи предполагают участие двух или более сторон, которые вступают во взаимодействие со своей собственной повесткой дня, оговорками, предвзятыми представлениями и соображениями.
Чтобы научиться преодолевать возражения, вам сначала нужно понять, в чем коренится это возражение.
Как преодолеть возражения в сетевом маркетинге: Шаг за шагом
Часто наш первый инстинкт, когда мы слышим возражение, состоит в том, чтобы перейти в оборону.
Однако ключевое понимание, которое следует здесь понять, заключается в том, что возражение не обязательно является отказом.
Возражение – это призыв прояснить недоразумение, найти точки соприкосновения.
Возражение продавцов указывает на то, что:
- Покупатель заинтересован.
- Покупатель не уверен, что то, что вы предлагаете, соответствует его потребностям в данный момент.
Что заставляет покупателя колебаться?
Раскрытие этого будет самой важной частью вашего ответа на возражения.
Шаг 1: Разъяснение возражения в сетевом маркетинге
Независимо от того, есть ли одно возражение или несколько, убедитесь, что вы действительно понимаете точку зрения покупателя.
То, что они заявляют в качестве своего возражения, может даже не быть их реальным возражением.
Хотя покупатель может сказать вам, что ваш продукт слишком дорогой, он действительно может быть обеспокоен его производительностью, адаптивностью или совместимостью и полезностью.
Вот почему вам нужно:
- Задавайте вопросы, их много. Идея состоит в том, чтобы отточить и изолировать основные возражения. Вы хотите, чтобы покупатель заявил: “Я не могу работать с вами из-за x, y и z”.
- Убедитесь, что клиент чувствует себя услышанным. Используйте слова, которые они сказали, и превратите их в вопрос. Например: “Если я правильно понимаю, вы думаете, что наш продукт слишком дорогой для Вас?”
- Спросите, каков их желаемый результат. Это позволит вам увидеть, как вы вписываетесь в него.
- Слушайте внимательно. Делайте заметки и, что бы вы ни делали, не поддавайтесь желанию ответить сразу или поспешить с ответом.
Шаг 2: Выровняйте отношения
С помощью рекламной кампании баланс равноправного общения сразу же нарушается.
Вы находитесь в положении, когда просите о чем-то, а они находятся в положении, когда они что-то дают, то есть контроль, деньги и так далее.
Это ставит вас в положение своего рода “агрессора”, что может заставить потенциального клиента занять оборонительную позицию.
Чтобы исправить этот врожденный дисбаланс:
- Сопереживать. Поставьте себя на их место и оставайтесь там до тех пор, пока не поймете, откуда они берутся (возражения).
- Подтвердите их возражение. Объясните клиенту, что его возражение имеет для вас смысл.
Шаг 3: Ответьте на все части возражения
Как только вы убедитесь, что полностью понимаете клиента, вы сможете ответить на его запросы.
Самое важное правило этого шага – всегда отвечать с позиции понимания.
Стать агрессивным, а не сочувствующим – самый быстрый способ потерять потенциального покупателя.
Отвечая на возражение, не забывайте:
- Отвечайте на все их вопросы и проблемы. Даже если вы с ними не согласны, не замалчивайте их.
- Привести примеры. Расскажите им о клиентах, у которых были подобные сомнения, которые в итоге купили ваш продукт и добились успеха с его помощью.
- Сделайте все проще. Разбейте процесс использования вашего продукта на более мелкие части и пройдите через него шаг за шагом.
- Не упоминайте цены ни в первую, ни в последнюю очередь. Психологические исследования показывают, что люди часто принимают решения, основываясь на первой полученной информации, и что последнее, что они слышат, часто является самым запоминающимся.
- Всегда исходи из места честности. Гордитесь преодолением препятствий. Они оценят вашу честность больше, чем притворство совершенства.
Шаг 4: Найдите точки соприкосновения
Если на предыдущих этапах все прошло хорошо, достижение взаимопонимания с покупателем должно скрепить сделку.
При переходе к этому последнему шагу обязательно:
- Идите на компромисс, когда это необходимо. Удержать клиента важнее, чем придерживаться плана.
- Позвольте им прощупать почву. Предложите ситуацию, в которой они могут опробовать ваши услуги без полной отдачи.
- Общаться. Попросите провести последующую встречу со всеми лицами, принимающими решения.
Заключение
Ваша цель при преодолении возражений продавцов состоит в том, чтобы поставить себя в положение дипломата, а не продавца.
Возражение — это приглашение к конструктивному разговору – не позволяйте этому приглашению пропасть даром.
Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы развить свои отношения с потенциальным клиентом и открыть двери для будущего сотрудничества.