Одной из ключевых составляющих этого процесса является умение эффективно продавать продукцию или услуги.
Значимость продаж в сетевом маркетинге несомненна.
Продажи — это основа успешного бизнеса в этой модели, поскольку они обеспечивают доход и рост.
Они также являются основой для привлечения новых партнеров и клиентов, а также для удержания уже существующей аудитории.
В современном мире сетевой маркетинг становится все более востребованным благодаря своей гибкости и возможности работать в собственном ритме.
Компании, использующие эту модель, предлагают инновационные продукты и услуги, и, чтобы эффективно работать в этой среде, необходимо обладать умениями продавца и техниками продаж, специфичными для данной модели бизнеса.
В продолжение статьи, я предлагаю рассмотреть основные техники эффективных продаж, задания на их освоение и практические упражнения, которые помогут стартовать новичкам и улучшить навыки опытных предпринимателей в сфере сетевого маркетинга.
Техника СПИН-вопросов в сетевом маркетинге
Объяснение техники СПИН и ее преимущества:
Техника СПИН разработана для облегчения процесса продаж путем задания определенных типов вопросов, направленных на понимание потребностей клиентов.
Аббревиатура СПИН обозначает четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
- Ситуационные вопросы направлены на уточнение информации о текущей ситуации клиента. Они помогают понять контекст и обстоятельства, в которых находится клиент.
- Проблемные вопросы помогают выявить проблемы или неудобства, с которыми сталкивается клиент в своей текущей ситуации.
- Извлекающие позволяют оценить последствия или влияние проблемы на клиента. Эти вопросы помогают увидеть, как проблема влияет на его бизнес или жизнь.
- Направляющие направлены на выявление потенциальной выгоды или пользы, которую клиент может получить от предлагаемого продукта или решения.
Примеры СПИН -вопросов:
- Ситуационный вопрос: “Каковы текущие методы, которые вы используете для увеличения продаж?”
- Проблемный вопрос: “Какие сложности вы испытываете при привлечении новых клиентов?”
- Извлекающий вопрос: “Как снижение продаж в последние месяцы повлияло на общий бюджет вашего бизнеса?”
- Направляющий вопрос: “Как вы думаете, увеличится ли эффективность вашего процесса продаж с использованием нашей системы?”
Вот примеры СПИН – вопросов, связанных с улучшением здоровья при различных заболеваниях:
- Ситуационный вопрос:
- “Как часто вы сталкиваетесь с приступами\обостерием\проблемой [название заболевания] и как они влияют на вашу повседневную жизнь?”
- Проблемный вопрос:
- “Какие сложности или болевые ощущения вы испытываете в результате [названия заболевания] и как они влияют на вашу активность?”
- Извлекающий вопрос:
- “Как вы думаете, какие последствия приведет [название заболевания] в долгосрочной перспективе для вашего общего здоровья?”
- Направляющий вопрос:
- “Как вы считаете, какие изменения в вашем образе жизни могут помочь справиться с [названием заболевания] и улучшить ваше состояние?”
- Вопрос о планах на будущее: “Какие изменения в вашем образе жизни вы планируете сделать, чтобы улучшить своё самочувствие и справиться с [названием проблемы] в долгосрочной перспективе?”
- Вопрос о стратегиях самопомощи: “Какие методы вы используете, чтобы справиться с проблемами [названия заболевания] в повседневной жизни?”
- Вопрос о преодолении ограничений: “Какие методы вы используете для преодоления физических ограничений, связанных с [названием заболевания], в повседневной жизни?”
- Вопрос о подходе к лечению: “Какие аспекты ухода за собой вы считаете наиболее важными для управления [названием заболевания]?”
- Вопрос о планировании: “Как вы планируете свои действия в случае обострения симптомов [названия заболевания] для минимизации их влияния на вашу повседневную жизнь?”
- Вопрос о поддержке близких: “Какие виды поддержки от близких или окружающих людей вы ощущаете как наиболее ценные в борьбе с [названием заболевания]?”
СПИН-вопросов в разговоре с человеком, который обратился с проблемой опорно-двигательного аппарата:
- Ситуационный вопрос: “Как часто проблемы опорно-двигательного аппарата влияют на вашу повседневную жизнь?”
Ответ: “Я понимаю, что эти проблемы могут оказывать значительное влияние на повседневную жизнь. Для меня важно узнать, как часто и насколько сильно они влияют на вас, чтобы максимально точно понять, какая помощь может быть наиболее полезной для вас.”
- Проблемный вопрос: “С какими основными трудностями или болезненными ощущениями вы сталкиваетесь из-за проблем опорно-двигательного аппарата?”
Ответ: “Я представляю, что это может быть сложно. Было бы замечательно услышать подробнее о том, с чем именно вы сталкиваетесь, чтобы я мог понять, где вы испытываете наибольшие трудности и как можно лучше помочь вам справиться с этим.”
- Извлекающий вопрос: “Что вы думаете, какие методы или способы могли бы облегчить ваше состояние или сделать вашу повседневную жизнь более комфортной?”
Ответ: “Ваше мнение очень важно для меня. Я хочу услышать, что вы думаете по этому поводу, какие методы или подходы могли бы облегчить ваше состояние или сделать вашу жизнь более комфортной. Это поможет мне понять, какая помощь может быть наиболее эффективной для вас.”
- Направляющий вопрос: “Что, по вашему мнению, может помочь вам справиться с этой ситуацией или облегчить ваше положение?”
Ответ: “Ваше мнение ценно. Я хотел бы услышать ваши мысли о том, что может помочь вам справиться с этой ситуацией или облегчить ваше положение. Это поможет мне лучше понять, как я могу быть наиболее полезным для вас и предложить подходящие решения.”
Разберем пример:
- Ситуационный вопрос: “Какую систему или методы вы обычно применяете для поиска потенциальных клиентов или партнеров в сетевом маркетинге?”
Ответ: “Обычно я использую сочетание методов – от поиска через социальные сети до организации событий и личных встреч с потенциальными клиентами. Я также работаю с реферальной сетью, чтобы увеличить охват и улучшить результаты.”
- Проблемный вопрос: “С какими основными трудностями или проблемами вы сталкиваетесь при поиске новых клиентов или партнеров?”
Ответ: “Одной из основных трудностей в поиске новых клиентов или партнеров является установление долгосрочных связей и построение доверия с потенциальными партнерами. Для преодоления этой проблемы я планирую активнее взаимодействовать с клиентами через более персонализированный подход. Это включает в себя более глубокое понимание их потребностей и проблем, чтобы предложить индивидуальные решения. Кроме того, я планирую уделять больше времени построению отношений и установлению контактов через личные встречи или онлайн-коммуникацию, чтобы укрепить взаимодействие и доверие.”
- Извлекающий вопрос: “Как вы считаете, какие изменения в вашем подходе могли бы помочь вам преодолеть эти трудности и достичь больших результатов?”
Ответ: “Я думаю, что более точная и таргетированная стратегия маркетинга могла бы помочь преодолеть проблему поиска клиентов. Также, возможно, углубление в анализ потребностей целевой аудитории и более персонализированный подход к предложениям.”
- Направляющий вопрос: “Что, по вашему мнению, могло бы помочь улучшить эффективность вашего поиска клиентов или партнеров в сетевом маркетинге?”
Ответ: “Я думаю, что использование инструментов автоматизации для улучшения моей воронки продаж и более четко структурированный план действий помогли бы значительно улучшить эффективность моей работы. Также, более глубокое понимание потребностей клиентов поможет точнее нацелить мои предложения.”
Живой пример:
Приветствие и комплимент:
Вы: “Здравствуйте, [Имя человека]! Рад вас видеть. Серей Петрович рассказал мне или я слышал о вашем проблеме и вашем силе духа в борьбе с этим недугом (проблемой опорно-двигательного аппарата). Очень восхищаюсь вашей решимостью искать выход и найти именно решение этой проблемы”
Человек: “Спасибо за теплые слова. Очень ценю.”
Вы: “Это искреннее восхищение, потому что вы не опустили руки. Я хотел бы лучше понять вашу ситуацию и узнать, с какими трудностями вы сталкиваетесь из-за проблем опорно-двигательного аппарата и как я мог бы помочь вам в этой ситуации?”
Примеры вопросов по технике SPIN:
- Ситуационные вопросы:
- “Как часто проблемы опорно-двигательного аппарата влияют на вашу повседневную жизнь?”
- “Какие ограничения или проблемы вы сталкиваетесь в связи с вашим состоянием?”
- Проблемные вопросы:
- “С какими основными трудностями или болезненными ощущениями вы сталкиваетесь из-за проблем опорно-двигательного аппарата?”
- “Какие области вашей жизни больше всего страдают из-за этих проблем? Какие сопутсвующие проблемы присутсвуют у Вас”
- Извлекающий вопрос:
- “Что вы думаете, какие методы или способы могли бы облегчить ваше состояние или сделать вашу повседневную жизнь более комфортной?”
- Направляющий вопрос:
- “Что, по вашему мнению, может помочь вам справиться с этой ситуацией или облегчить ваше положение?”
Задание:
- Составьте по два примера каждого типа вопросов СПИН , которые вы могли бы задать потенциальным клиентам в рамках сетевого маркетинга.
- Проведите собственный маленький эксперимент: используйте технику СПИН на практике, задавая вопросы в ходе разговоров с людьми в вашем кругу контактов или потенциальными клиентами, и отслеживайте, как это влияет на ваши продажи или убеждение.
Техника СПИН — мощный инструмент, который помогает продавцу понять клиента глубже, а также подтолкнуть его к осознанию собственных потребностей и решению проблем.
Собщетво Be Happy
Меня зовут Олег Патлай, я лидер, коуч, наставник, ментор и основатель сообщества единомышленников “Be Happy”!
Автор “Школа обучения – пошаговая система запуска новичков в МЛМ“
Автор системы “Формула Маркетинга Привлекательности в МЛМ“:
- №1 Модуль – Выберитесь из тупика и создайте процветающий бизнес
- №2 Модуль – Напишите свой бизнес-план в МЛМ
- №3 Модуль – Тайм-менеджмент в сетевом маркетинге
- №4 Модуль – Создайте свое «почему» в сетевом марекетинге
- №5 Модуль – Как создать команду мечты в сетевом маркетинге
- №6 Модуль – Как максимально эффективно проводить звонки с потенциальными клиентами
- №7 Модуль – Скрипт бизнес презентации
- №8 Модуль – Начните свою игру по поиску потенциальных клиентов. 10 сценариев сообщений
- №9 Модуль – Успех в сетевом маркетинге, что нужно делать
Автор “Школы обучения мотивации“:
Школа обучения мотивации – это место, где вы можете обрести не только навыки, но и внутренний огонь, способный поддерживать вас в достижении ваших целей.
- Школа мотивации №1 | Введение в мотивацию | SMART цели
- Школа мотивации №2 | Преодоление препятствий – страхи, сомнения и другие препятствия
- Школа мотивации №3 | Понимание внутренней мотивации и ее роли в достижении успеха
- Школа мотивации №4 | Управление эмоциями
- Школа мотивации №5 | Внешняя мотивация
Хотите привлекать от 3 до 7 новых клиентов и членов в команду каждую неделю, без поиска, рекрутинга или продаж? Предлагаем: «6-недельный марафон Успеха в сетевом маркетинге!»
Читайте так же:
